「前向きに検討します」
その後、連絡が途絶えていませんか?
提案の手応えを感じ、受注への期待に胸を膨らませた瞬間。しかし、その一言を最後に、お客様からの連絡がパタリと途絶えてしまいます。メールを送っても返信なし、電話をかけても留守電ばかり。1週間、2週間と時間だけが過ぎていき、CRMには「提案済み」のステータスが虚しく残っています。
そんな「塩漬け案件」が、あなたのパイプラインに5件、10件と溜まってはいないでしょうか。この投稿では、なぜお客様との連絡が途絶えてしまうのか、その根本的な原因と、本質的な関係性を築くための具体的な方法をお伝えします。
30秒で作る「思考停止メール」が
すべてをダメにしています
営業都合の確認連絡
「ご検討状況はいかがでしょうか?」という連絡は、お客様の心に1ミリのプラスも生みません。むしろ、「また営業からだ…」「催促されているな…」というマイナスの感情を生み出します。
思考停止の罠
30秒で送れる簡単なタスクだからと、思考停止に陥ってはいないでしょうか。この「営業都合の確認連絡」こそが、お客様の心を頑なに閉ざさせ、二度と返信が来なくなる原因を作っています。
ノイズになっている
お客様との連絡が途絶えるのは、お客様が意地悪だからではありません。ただ、あなたの連絡が、彼らにとって価値のない「ノイズ」になってしまっているだけなのです。
「手軽だから」という理由だけで、このマイナスを生む行為を繰り返していませんか。お客様が「返信したい」「話を聞きたい」と思うような「理由」を提供することが、私たち営業にできる唯一のことです。
原則1:催促は"借金"と同じ
まずは「プラスの信用」を貯めましょう
あなたがやるべきことは、
「催促」や「確認」を一切やめること
です。二人の営業担当者を比較してみましょう。
Aさん:催促型営業
毎週「いかがですか?」とだけ送ってくる。お客様の心に何のプラスも生まない連絡を繰り返し、信頼残高をマイナスにしていきます。
Bさん:価値提供型営業
返信を求めず、業界の最新動向や業務に役立つツールの使い方などを定期的に教えてくれる。純粋にお客様の役に立つ情報を提供し続けます。
「プラスの信用」とは、見返りを求めず、純粋にお客様の役に立つ情報を提供し続けることです。有益な記事のURL、簡単な資料、セミナー案内など、そこに「催促の匂い」を一切させないことが重要です。この信頼の残高が十分に貯まっている状態であれば、たまに「もし何かお困りでしたら、いつでも壁打ち相手になりますのでお声がけくださいね」といった連絡をしても、お客様は不快に思いません。
今日から始める
「ささやかなプラスの信用」構築
01
一人のお客様を思い浮かべる
今、あなたの頭の中に浮かんでいる「連絡が途絶えてしまったお客様」を、一人だけ思い浮かべてください。
02
相手の立場で考える
そのお客様の顔を思い浮かべながら、「この人は、どんな情報をもらったら、少しでも嬉しいと感じるだろうか?」と考えてみてください。
03
小さな価値を提供する
インターネットで記事を探すでも、自分の知識をまとめるでも何でもいいです。その人のためだけの「小さなお役立ち情報」を一つ、用意してみましょう。
経営者・マネジャーの方へ:
「あれどうなった?」という確認だけを繰り返すのは、弾薬もない兵士に「とにかく突撃しろ」と言っているようなものです。メンバーから「連絡が取れません」という報告を受けたら、一緒に作戦を立て直しましょう。
いきなりすべてを変えるのは難しいかもしれません。でも、この「小さなお役立ち情報」の提供が、あなたの「プラスの信用」構築の記念すべき第一歩です。この投稿が役に立ったら、同じ悩みを持つ仲間にシェアしてください!